彩灯照明

“荷花”绽放市场

字号+ 作者:蜘蛛侠 来源:网络整理 2018-07-07 06:10 我要评论( )

“荷花”绽放市场

“荷花”绽放市场


EMKT营销文库

最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报

麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

“荷花”绽放市场


“荷花”绽放市场

领导者之剑 - 突破思维

“荷花”绽放市场

情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人

中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > “荷花”绽放市场

“荷花”绽放市场

《销售与市场》1995年第七期, 2000-08-23, 作者: 徐晖, 访问人数: 1680

  在一场突围式的促销战中,荷花蚊帐厂的战术是依次消灭促销的不利因素

  八十年代岁末,几番寒潮过后,蚊子少了,广州蚊帐厂的生计遇到了麻烦,生产开工严重不足。销售呈负增长;仓库里积压了三个月的存货;货款收不回;职工工资靠贷款发放。工厂瘫痪了。这是一家老字号:厂房破旧分散,插落在广州西城闹市之中,固定资产底子薄,产品陈旧单一。

  生路从何来?唯一的出路就是启动市场。

  针对产品款式陈旧单一的弊端,厂里成立了新产品研制组。几十个日日夜夜,成员们吃、住在厂,几十次的构思、修改、试验,终于研制出新颖的方形和圆形两大系列涤棉蚊帐。

  方形产品定名为荷花牌“壁画”蚊帐。这种产品,晚上拉开是一方蚊帐,白天收拢罩上帐套,则变成挂在床头墙,上的一幅瑰丽的壁画刺绣工艺品,即使细心者,也难以察觉到墙头的刺绣工艺挂画里竟然藏着一方蚊帐。

  圆形产品定名为荷花牌“宫灯”蚊帐。这种产品晚上放下是一顶圆帐,白天收拢升起,则变成一盏雍容华贵的宫灯。

  1990年2月,国家专利局授予该厂荷花牌蚊帐的专利权。昔日不登大雅之堂的一方蚊帐,在国家知识产权庄严的殿堂里占据了一席之地。

  新产品定位于广州、肇庆市场,他们选择了广州新大新百货公司、肇庆商业大厦等20多家大型商场作为销售点,并设立了许多“荷花”专柜。

  售价虽然很高,但他们是依据成本定价的。就拿蚊帐的铝合金支架来说,每套支架的成本几乎接近于一床普通旧式蚊帐的成本。

  工厂贷款5万元,做了广告。

  每年春夏之交,是蚊帐销售旺季,可已经到7—8月份,新型蚊帐的销售却十分平淡。各大商场还积压“宫灯”、“壁画”蚊帐数万床。这下子可急坏了广州蚊帐厂。

  “上帝似乎专和我们作对!”厂长黄永新说。是的,从市场营销的四大组合策略来看,他们已做了可谓“尽心尽力”的工作:该厂的产品新而对路、定价合理、销售渠道畅通、促销积极。但生意如此萧条,症结何在?

  “我们必须恳求市场之神的回答,于是进行了更深层次的市场调查。”黄厂长说。

  正当新产品走滞之时,奔赴广西、海南的销售队伍频频传回喜讯:老式涤棉蚊帐在两地农村市场十分走俏。不到半年,积压的“老掉牙”涤棉方形蚊帐销售一空,工厂满负荷生产老式产品,依然满足不了外地市场的需求。

  老产品开发新市场的成功,无疑给奄奄一息的广州蚊帐厂注射了一针强心剂。

  然而,厂领导一班人深知,象他们这样的千人大厂,如果仅仅依靠过时产品的一时畅销过日子,毕竟不是长久之策。

  深层次的市场调查反馈,“壁画”、“宫灯”蚊帐滞销的原因是:(l)广告媒体选择不当,信息不佳,很多消费者并未真正了解新产品的特点,(2)新产品价格偏高,必须降低成本,以低价格广开销路。

  于是,厂部作出了果断决策……

  9月18日,广州蚊帐厂“放假”一天。广州各大商场、商店门前,公园里,旅游点,到处都是荷花牌“宫灯”、“壁画”蚊帐的“销售”点,800多名职工充当顾客,各销售点人头攒动,盛况空前,“一买一卖”煞有其事,更可观的是,在广州市的大街小巷、车站码头,一个个“新郎”、“新娘”,一对对“情侣”和“夫妇”,手里提着清一色的荷花牌“宫灯”、“壁画”蚊帐,200多名职工整整转了一天,引来无数行人的视线,并以顾客的身份,向行人做了一天的义务宣传。

  与此同时,电视、报刊、路牌、电(汽)车车身,几天之内到处都在宣传着“宫灯”、“壁画”蚊帐。

  9月21日,广州南方大厦、东山百货大楼等12家大型商场隆重举行九十年代荷花牌系列蚊帐展销。广州蚊帐厂又全员“放假”一天,全体职工到展销会场上去当义务宣传员、服务员。职工们向顾客讲解新型蚊帐的造型、使用和优点,并作了现场示范。仅展销期间,就售出新型蚊帐4万多床。荷花牌“宫灯”、“壁画”蚊帐很快进入了广州的千家万户。

  广州蚊帐厂两战告捷之后,他们扩大战果。

  为了降低成本,他们与许多厂家进行了专业化协作,先后在花县、阳江、南海和广州郊区兴办了5家分厂,并与4家工厂进行了合资经营。他们还兼并了广州棉织厂,组成了广州荷花纺织装饰实业公司。

  为了增强产品竞争能力,他们马不停蹄地开发新产品,如宫廷式蚊帐、儿童印花蚊帐、空调蚊帐等,不同系列的蚊帐又有不同规格和型号,较好地适应了不同消费者的需要。例如空调蚊帐,风扇设在床头上方45角处,风先吹到两侧和脚头,然后返回人体,风力柔和、适中,这样就避免了风从帐顶直吹下来,可使人免于受凉;此外,这种蚊帐只设扇架,用户可利用家庭已有的鸿运扇,从而减轻了消费者的费用负担。

  与此同时,一个更高层次的促销方案诞生了。他们得知,原承办广东省女子足球队的一家公司有出让之意。于是,10月份,他们与广东省体委签订协议,每年承但广东女足10多万元的经费和部分奖励,广东女足被命名为“广东荷花女子足球队”。

  协议签订后不久,全国女子足球甲级联赛就在广东梅县举行,广东荷花女子足球队一路披靡,成为全国女子甲级队联赛冠军。整整5个晚上,中央、广东等数家电视台现场转播了“荷花”队比赛实况,北京日报、羊城晚报等10多家报纸对荷花女足作了专题报道,荷花女足誉满神州,荷花公司和荷花系列产品也随之名扬中华大地。

  足球不仅极大地促进了销售,而且使荷花公司的职工增强了自豪感、自觉性和进取心,一场“我是 ‘荷花’人,我与荷花共存亡”的活动在全公司掀起。 

  1991年,荷花公司实现利润351万元,上缴税利312万元,几个主要经济指标都达到或超过了国家一级企业的标准。

  1992年,总是刻意创新的黄永新又向公司提交了“走出国门,冲向世界市场”的宏伟构思。

  广州蚊帐厂——荷花公司发展足迹告诉我们:只有疲软的产品,没有疲软的市场,企业的振兴、创新,取决于营销者的辛勤与努力。“宫灯”、“壁画”“宫灯”、“壁画”“宫灯”、“壁画” 




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议()。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。

转载请注明出处。

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

相关文章
  • 土耳其危机持续市场情绪谨慎 欧股下滑

    土耳其危机持续市场情绪谨慎 欧股下滑

    2018-09-12 11:28

  • 持续看好中国市场,神奇百万2019年豪掷200万继续赞助玉龙国际赛

    持续看好中国市场,神奇百万2019年豪掷200万继续赞助玉龙国际赛

    2018-09-11 21:43

  • 非洲告别"死白人的衣服"或给中企带来更多市场份额

    非洲告别"死白人的衣服"或给中企带来更多市场份额

    2018-09-10 03:00

  • 意大利国债市场雪上加霜 欧元区主权债息差或扩大

    意大利国债市场雪上加霜 欧元区主权债息差或扩大

    2018-09-08 19:59

网友点评